中国石油西北润滑油分公司二级商销售渠道管理
08工商管理专科 赵鹏飞
一,案例正文
中石油润滑油分公司隶属于中国石油天然气股份公司,是为加强润滑油生产与销售管理,提高产品市场竞争力而组建的,全名为中国石油天然气股份有限公司润滑油分公司,于 2000年12月19日在北京正式成立,简称"中国石油润滑油公司".中国石油润滑油公司在全国有6个销售分公司,实行销售代表制的销售管理模式,共有600多人直接从事销售与服务工作,负责各区域内市场管理,信息收集,产品销售,客户服务,西北润滑油分公司属于其中一个分公司.中石油润滑油公司计划逐步建立按产品线或行业线专业化销售的营销体系,加速推进专业化销售的进程,并通过强化全体员工的诚信和服务意识,用行动实现"质量好,品种全,服务优"的目标.
西北润滑油销售分公司作为中石油润滑油公司6大分公司之一,主要负责新疆,陕西,甘肃,青海,宁夏,西藏等六个省市的昆仑润滑油的销售,目前有专业的销售代表176人,2009年全年的销售量为17.8万吨,2010年任务量为18万吨.建立良好的销售渠道,是每个销售企业发展的必须之路,没有顺畅的销售渠道,作为一个销售企业来说那等于走进了死胡同,由于二级商是最终要把产品铺入终端,与消费者见面最重要的渠道,目前西北分公司的销售模式是在各地设立签约商代理制,这种销售模式基本成熟,但二级商的建立还没有形成规范,这是西北分公司扩大销售的一个瓶颈,要稳定和扩大销售,所以建立稳定的二级商销售渠道,是西北分公司一项非常紧迫的工作.
西北润滑油分公司二级商管理现状为:
经过数年来在销售市场上的历练,目前西北分公司有关销售工作的各项基础管理制度逐步趋于完善,制定了《西北分公司签约商管理细则》,《签约商窜货管理规定》等制度,对签约商进行有效的管理,西北分公司在打造西北地区润滑油精品市场的活动中,也陆续在实践中逐一得到体现,销售代表管理工作的日臻完善,昆仑润滑油签约经销商的跟进管理,说明分公司基础管理工作的质量在不断地得到提升,
昆仑润滑油分为:车用油包装油和工业包装油,车用油按照车辆情况和用途不同划分了12个系列,每个系列都在每个地区都有一到两个签约商,比如宁夏地区就有10个车用油经销商,三个工业油经销商,每个产品线和重要地区都有签约商,基本覆盖了宁夏全区,签约商设置比较合理,目前已经建立了成熟的签约商销售渠道.但我们的签约经销商能力很少能够覆盖到其所管辖的区域润滑油市场的所有终端用户,绝大多数签约经销商都必须要依靠二级商来实现对昆仑产品的分销以及对所辖区域市场的管理,签约经销商的工作在一定程度上就是不断的把产品从润滑油公司的各个生产厂转移到下线客户手中,转移到二级商仓库中,最终是要把产品铺入终端,与消费者见面,才能实现昆仑润滑油产品真正的销售,才能尽可能少的把销售机会留给竞争对手,才能整体上提高资源的使用效率.但相对于二级商的销售渠道比较薄弱,主要是目前没有建立有效的二级商管理制度,在二级商管理上完全依靠签约商的松散管理,这样的渠道很不稳定,不利于西北公司的发展,在今后的工作中应进一步加强,改进,以便适应西北分公司精细化管理的管理理念及模式.
为此在这里我谈谈我们西北润滑油公司关于二级商渠道建设的问题.
签约经销商是联系润滑油公司与市场的一个纽带,相当于一级经销商,而二级经销商则是联系签约商与市场终端用户的一个重要环节,是能否使昆仑产品实现真正销售的一个关键点.目前西北分公司要想建立二级商渠道,还有以下问题:
1,销售代表人员少,工作繁重,管理辖区较广,不能全面掌握每个市场的情况,存在无暇,无力顾及的一些市场的现象,致使市场出现不少空白点,给竞争对手很多空间.
2,目前西北分公司对于二级商的管理只是通过签约商在管理,形式比较松散,都只是利益关系在维持,没有明确的管理条例和制约制度,销售代表没有直接管理二级商的权利,这方面导致二级商摇摆不定,没有对昆仑润滑油的忠诚度,遇到市场变化时,容易被竞争对手拉拢,成为我们销售的障碍,这对于我们非常不利,
针对以上现状,对于昆仑润滑油的二级商销售代表,建议签约经销商从几个方面来进行设立与管理:
1,规范管理,吸引,挑选二级商
主要要从二级商的利益入手,规范管理过程,形成管理好各地区二级商,维护市场稳定完善的制度,吸引二级经销商,然后在这些人选中进行选择.规范和完善制度的工作主要由各地区的销售代表进行.为加强对二级商管理的有效性,销售代表必须花费很大精力与相当长的时间走访所管辖的区域市场,销售代表与签约经销商通力合作.
首先销售代表应协助所管辖的经销商在市场中,有意识,有目的的去培养一批符合并支持昆仑润滑油发展战略的二级分销商网络.这些二级商在市场上必须能够担当起协同签约经销商分销产品,管理市场的职能,这样可使得区域市场内昆仑润滑油产品的销售网络脉络清晰,有利于分公司及签约经销商掌控区域市场昆仑产品的销售状况,在销售过程中,销售代表与签约经销商应及时发现,剔除不符合市场发展定位的二批商,使昆仑二级分销网络得以健康良好的发展壮大.

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