战略性分析
【保险市场销售渠道改革势在必行】
近年来,随着我国经济的迅速发展,人们收入水平的提高和保险意识的不断加强,国内保险市场正处于一个由卖方市场向买方市场转变的关键时刻.为了适应不断变化的保险市场,保险公司做了许多改革努力,如在险种开发,结构调整,宣传途径,销售渠道等方面都做了很多尝试.
虽然每个方面的改革都很重要,但销售渠道的改革应该是重中之重.我们认为,保险销售渠道的改革势在必行.这是由如下两个因素决定的:首先,销售渠道是保险公司与消费者之间的桥梁,是所有保险事务得以发生的根本;其次,各保险公司销售渠道创新不够严重阻碍了自身的发展.
笔者认为,保险市场销售渠道的改革应根据我国国情和自身情况,从以下三个方面来进行.
首先,对现有销售渠道进行整合.渠道连接着保险产品和客户,整合销售渠道就是:一,以客户需求为核心整合不同销售渠道的产品,让同一客户拥有不同销售特征的产品,将公司内部销售渠道如团险直销渠道,个人营销渠道,网络,邮寄,电话等渠道和公司外部销售渠道如银行,邮政,证券机构等兼业代理渠道有机结合,针对同一客户的不同需求时进行不同渠道产品的捆绑销售;二是以保险产品质量为重点整合不同销售渠道的客户,即让来源于不同渠道的客户能够购买到同一产品,培养各渠道营销员的业务水平,对公司形象产品进行全方位宣传,达到整合效果.
其次,明确细分保险市场.细分保险市场即为细分渠道市场,对现有客户进行分类,帮助保险公司找出不同层次的消费者适应的渠道,利用两个或两个以上的渠道达到一个或多个细分市场.渠道连接着客户和产品,所以渠道细分应先将客户和产品细分:客户细分按照收入水平和不同需求的标准来分类,产品细分则可按照利润,附加价值和成本的标准来分类.渠道细分的标准就是客户和产品的标准结合,即保证在较低渠道成本下取得较高的市场覆盖率及满足客户多样化的需求.
最后,加大新渠道开发力度.一个企业能否有可持续发展的潜力,关键就在于其创新能力.销售工作作为保险公司的重中之重,销售渠道的创新是提高企业市场竞争力最根本,最有效的途径.在当前良好的市场环境下,曾一直被搁浅的各种渠道的创新也可以浮出水面,职场营销,高端客户市场代理人,面向证券和基金等金融机构的销售队伍以及借助中介组织的销售模式等等,这些新兴渠道都将会取得巨大的发展.
返回目录
环境信息
〖政策动态〗
【保监会:三方面继续推进保险市场发展】
第三届跨国公司CEO圆桌论坛近日在北京举行.保监会资金运用监管部副主任高艳指出,从三个方面继续推进保险市场管理健康发展.一个是加强兼容监管协作.高艳表示要推进相关的监管机构,按照功能监管的原则,采取切实有效的措施,建立协调机制,发挥监管合力,减少空白.第二,提升税收政策的支持.现在主要还是投资关系国计民生的项目,对经济增长发挥了积极的作用,今后,随着保险资金逐步的进入股权和不动产领域,类似的金融产品还会不断的出现,投资规模也将继续扩大,这一类的金融产品运作的机理和信托公司的信托产品,银行的产品可能有相同之处.高艳建议有关部门在税收上对相同产品实行统一的税收政策,避免双重的征税.第三,推进债券市场的改革.她指出应借鉴国际经验,加大中长期品种,特别是20年期以上的发行规模,逐步的调整产品的利率结构,对具有中长期资金配置需求的市场参与者提供更大的选择空间.对于《保险资金投资不动产管理办法》,高艳表示,目前相关部门已经对该办法进行了充分的调研,也收到了各个保险公司和相关单位的回馈意见,目前该办法仍在走正常的行政程序,具体出台时间尚不能确定.
网易2009/11/15
返回目录
【保监会:将参照上市公司标准规范信息披露】
近日,保监会发布《保险公司信息披露办法(草案)》,11月30日前公开征求意见.按照草案要求,保险公司应披露八项信息:基本信息,财务会计信息,风险管理状况信息,保险产品经营信息,偿付能力信息,重大关联交易信息,重大事项信息和保监会要求披露的其他信息.反映出保险监管部门参照上市公司标准规范险企信息披露.监管部门制定这个办法的中心宗旨是让公众对保险公司有充分,动态的了解和认识,增加保险行业的整体公信力.草案明确,办法中的规定为保险公司信息披露的最低要求.保监会鼓励保险公司在不违反法律,行政法规和办法规定的前提下披露更多信息.不过,由于涉及国家利益导致办法规定的某些信息确实不便披露的,经保监会批准后,可不予披露.草案明确保险公司应建立公司互联网网站,并将其作为信息披露的主要载体之一.而涉及财务会计,偿付能力,重大关联交易等关键信息则被要求编制成年度或临时信息披露报告,登载于公司网站或至少一种保监会指定的报纸.基本信息内容保留期限为永久,年度,临时信息披露报告内容保留期限分别为五年,三年.

下一页