一章 商业银行概论
案例1·1 服务源自真诚
——福建兴业银行济南分行倾力支持地方经济建设
【案情简介】
兴业银行济南分行秉承“发展中我们共成长”和“服务源自真诚”的经营服务理念，在符合国家产业政策、银行信贷政策的前提下，结合加入世贸组织后山东经济发展特点和自身市场定位，优化配置信贷资源，将省内重点企业集团、优质上市公司、大型进出口企业、民营及高新技术企业、基础设施建设作为业务发展重点，积极支持企业发展和地方经济建设。截至2002年9月份，发放人民币贷款余额为49．9亿元，外币贷款69万美元，位居济南市各家商业银行第二位。
大力支持重点行业和基础产业建设。该行积极支持省内基础设施建设，累计向电力、电信、交通、公用事业等行业提供信贷支持15亿元；支持省内重点企业集团和优质上市公司，累计为烟草、纺织、钢铁、轻工等省内优势行业中的龙头企业集团及其下属企业提供信贷支持12亿元。
积极做好外贸进出 质企业的储备、开发和扶持工作。重点在外汇存贷款、外汇买卖、国际汇款、结算、保函、结售汇等国际金融业务领域提供优质服务，促进本外币一体化营销，累计提供信贷支持2亿多元。同时积极探索开展保理、福费廷等现 国际融资业务，扩大国际业务品种，提高服务水平。
坚持有所为有所不为，积极扶持省内优质民营企业，力求做大做强。摒弃所有制偏见，有选择、有重点地拓宽与科技含量高、成长性强、资信良好、产品有市场、有效益的优质民营企业合作空间。先后为优质民营企业发放各类贷款超过1亿多元。
济南分行注重 '把握市场定位，细分目标市场，以优质客户和批发业务为主拓展市场。坚持以市场为导向，以客户为中心，以现代化信息技术为依托，资产负债和中间业务并举，努力创新金融产品，开拓服务领域，实施差别化营销策略，量体裁 为客户度身定做个性化服务方案，实现“发展中我们共成长”。目前该行已形成了品种丰富、门类齐全、科技含量较高的金融产品体系和具有自身特色的业 营格局，济南分行自开业以来，以存款、贷款、结算等传统业务为主体，拓宽经营思路，增加业务品种，不断提高新兴市场业务比重，先后开发了商业承兑汇票贴现及担保、保单质押权利贷款、汽车合格证质押融资等新型金融服务产品；以服务资本市场发展为重心，积极拓展与银行、证券、保险等同业的合作，发挥在同业市场运作中的丰富经验和雄厚实力，为企业投融资、个人战略投资者理财提供财务咨询、中介服务；集中优势资金，强化批发业务功能，占领市场“制高点”，在基础设施建设、交通、能源、电 部分业务领域形成局部优势；依托现代信息科技，全面革新服务手段和服务方式，积极营销兴业卡、网上银行“在线兴业”、银证通以及综合理财户 个人消费贷款等新型服务方式和服务产品，客户服务能力不断提高。到2002年9月份，各项人民币存款余额为40．5亿元，外币存款为1796万美元，位居济南地区股份制商业银行首位，实现账面利润人民币2903万元。
【分析提示】
20世纪70年代以来，世界经济和国际金融环境发生了重大的变化，特别是国际金融领域出现了一股金融创新浪潮，为国际银行业的经营与 带来了深刻地影响。进入21世纪后，我国商业银行又面临加入WTO后来自于国际银行业的挑战。这对我国商业银行来说，也是一种新的发展机遇与新的发展环境。在这样的新的环境下，我国商业银行也只有不断地进行业务创新、科技创新，才能增强与国际商业银行界竞争的实力。所幸的是，我国商业银行已经充分认识到了这一点，在经营管理的许多方面都进行了发展与创新。本案例中的兴业银行济南分行就是一个典型的例子，值得借鉴和推广。

案例1·2 大营销谋得大市场
【案情介绍】
之一：中行唐山分行实现跨跃式发展的奥秘
在中行河北省唐山分行，近几年，人们经历了带有传奇色彩的变化。三年前，这家银行经营性亏损和不良资产达到了令人乍舌的地步，在全省十几家二级分行中，排名倒数第一。三年后，各项人民币存款以平均每年增长10多亿元的速度，迅速增加了38亿元，增幅达到98％；各项外币存款以平均每年增长1700万美元的速度，增加了4990万美元，增幅达到77％。今年上半年实现经营盈利4027万元，由全省的最大亏损行一跃成为最大盈利行。
中行唐山分行三年发生大变化的奥秘在哪里? 全员营销，瞄准大优客户中行唐山分行三年实现跨越式发展的主要原因，除了行党委班子领导有力、决策正确之外，还在于他们实施了一整套非常有效的营销策略和服 略。该行新一届党委是从1999年4月成立的。新班子从接手工作之初，就开展了一系列信息调研，密切关注市场变化，研究分析市场。他们意识到，为扭转亏损的局面，必须在争揽重点客户、拓展新兴客户和挖掘潜在客户方面下功夫，做好市场营销和服务这篇大文章。他们首先把目光投向全国钢铁企业十强之一、月销售收入5亿多元的唐山钢铁股份有限公司。好的项目大家自然都不会放过，两年前两家银行就已“捷足先登”，划分了“势力范围”，中行唐山分行要想分一杯羹，谈何容易!然而，行领导下了大决心，坚决攻下这个“堡垒”。为此，他们积极运作，实行公司、零售、风险等相关部室整体联动的营销方式，领导攻“上边”，员工攻“下边”。全行上下齐心协力，很快就与唐钢签订了全面合作协议。随后在唐钢“十五生命线”工程热轧薄板项目建设中，他们审时度势，把握时机，向唐钢做出了12．5亿元的贷款承诺，奠定了银企合作的基础。趁热打铁，他们又把唐钢40％的存款和大部分进出 算业务揽到了自己门下。为了向企业提供更好的服务，该行在唐钢设立了分理处，全面负责唐钢公司业务的营销服务。去年底，他们又一次把握住了机遇，仅用了20天的时间，便整体接收唐钢财务中心的全部业务和唐钢5．9万职工的 工资业务，一次性沉淀储蓄存款2亿多元，发卡5．9万多张，抢占了该公司的零售业务市场。对唐山钢铁股份有限公司的营销成功和业 全面合作，产生了联动效应。唐山发电总厂、银丰、国丰、三友碱业和冀东水泥等一批大优客户相继在中行唐山分行落户。

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