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聚焦渠道进化 关注方案集成
2013 年 04 月 22 日
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第 98 期│总第 6791 期│星期一 国内统一刊号：CN51-0078
P.12
高端访问 :
深化渠道合作 共赢企业市场
P.13
特别报道 :
英特尔 IDF2013：加速进军移动互联 重点发力云和大数据
P.17
行业动态 :
惠普发布登月计划 四大方案创新伙伴生态
封面调查
IBM 软件
延续“软实力”开辟“新格局”
在 2012 年，BM 软件以 软实力” 主线， 穿了全年的市场战略， 时间来到了 2013 年， 收获了去年的满分答卷之后， I “ 为 贯 当 在 I B M 软 件 还 将 继 续 延 续“ 软 实 力 ”的 精 彩 ，并 且 通 过 大 数 据 和 分 析 、移 动 为 代 表 的 创 新 技 术 来 开 启“ 新 智 慧 ”，开 辟“ 新 格 局 ” 。 P. 0 8
CBI 视点 NEWS
转 型， 按 不 同 的 IT 系 统 进 行 整 合。 对 此， 渠 道 伙 伴 要 在深入客户业 同时，勤于研究、学习和思考，不断
刘燕
本报记者
强化创新业务价值的综合能力。 云服务能力是另一个很大的挑战。云模式不是靠传 统销售去推，而是以服务为主，而且，每家客户的业务 都有差异性。云渠道要服务于客户，必须掌握客户业务， 能对客户业务提供咨询与辅导。如果不能将客户业务从 传统模式搬迁到云上，这种服务将是没有意义的。
传统渠道向云转型的困境与思考
无论对于种类型的渠道商，从云端抛出的橄榄枝都 是一个无法抗拒的巨大诱惑。今天，人们考虑的已不再 是要不要接招，而是如何用最迅捷的方式接招。 显而易见，随着云计算更大范围、更深层面地融入 业务，云 引发的连锁反应也在越来越多地影响着传 统渠道生态，转型升级已是势在必行。 那 么， 尤 其 对 于 习 惯 于 搬 箱 子、 按 单 收 费 的 传 统 SI、 ISV， 面对云大潮来袭， 他们的困惑与思考有哪些呢？ 在 传 统 业 务 当 中， 大 多 是 以 厂 商 和 客 户 两 端 为 主 导，由 SI、ISV 等渠道伙伴提供相对简单的集成服务。 而在云计算中，从业务模式到利益分配都发生了根本性 变化。在本报此前不久的一个专项调查中，超过八成以 上的传统渠道都对他们自身的技术和开发能力表现出很 大的担忧。即便他们当中一些技术实力胜出者能提供部 分增值能力，但在真正的云中，每家客户的云业务都有 定制化和客制化的内容，涉及到多个应用系统之间的整 合。真 云，要把应用全部打通，对于 SI、ISV 将是 一个较大的难点。 尤 其 在 云 平 台 设 计 与 云 应 用 开 发 上， 需 要 深 厚 的 行 业 理 解 以 及 较 强 的 系 统 能 力 与 应 用 数 学 能 力， 同 时 还 要 熟 悉 业 务 逻 辑 与 技 术 架 构， 这 些 都 是 传 统 渠 道 的 薄 弱 之 处。 而 且， 一 个 成 熟 的 软 件 或 应 用， 从 设 计 到 上 市 商 用， 至 少 要 两 到 三 年 时 间， 再 经 过 两 到 三 年 检 验才能真 熟。四到五年的产品生命周期 ，对于很 多 渠 道 商 家， 可 能 等 不 了 这 么 长 时 间， 也 不 具 备 相 应 的投入能力。 另外重要的是创新业务综合能力。云 不是一个 单 纯 的 IT 独 立 系 统 的 搭 建， 会 涉 及 到 大 量 业 务 模 式 的
云演进策略与伙伴协作能力也不可忽略。传统渠道 向云转型，并不是与原有业 完全割裂，要从自己擅 长的业务入手， 清晰的云计算演进路线，从易到难， 循序渐进。与此同时，与上下游伙伴建立广泛协作，尽 可能站上巨人的肩膀，借力打力，以在云生态链中找到 自己的立足点。 难点其实不止于此，传统渠道还应用具备敏锐的市 场机会把握能力。在云计算尚未成为主流之前，渠道伙 伴尽早介入将会获得更多机会。如果等坐等业务模式成 熟再进来，再想去分享云计算一些利润与成果，可能会 有不小的难度。换言之，云渠道越早迎接挑战，才能越 多拥抱机遇，越早脱颖而出。 既然云趋势已不可逆，最好的方法就是拥抱它。向 云转型，无论你的企业投放是大是小，迈出的步伐或快 或慢，新业务战略激进或是保守，只要能够看清自身优 势，打好今天的基础，并持之以恒，在明天的市场，就 能找到你的一片天空。 CBI

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