国立东华大学企业管理研究所 硕士论文
指导教授:陈筱华 博士
主管领导型态,员工人格特质, 组织激励制度与员工工作绩效之 相关性 — 以保险业务员为例
研究生:许雅棣
中 华 民 国 九 十 年 六 月
致谢辞
随著论文的完成,研究所生涯也将划下句点.两年前,带著忐忑不安的心来 到陌生的花莲,两年后,怀著依依不舍的心离开这熟悉的环境,回想起在东华学 习生活的点点滴滴,此刻的我,心中真是有无限的感触. 感谢指导教授陈筱华老师的悉心教导,在论文写作过程中,帮助我解决所遭 遇到之困难与疑惑,并培养我认真严谨的研究态度,其於思路上之引导及生活上 之关怀,均使我获益良多,亦使本论文得以顺利完成.感谢郭建志老师及张国忠 老师愿於百忙中抽空审查论文,於口试过程中给予诸多鼓励并提供许多宝贵的建 议与想法,不仅使论文内容更加完整,也扩充了我思考的领域,让我学习从不同 的角度去研究问题.对於老师们的教导,学生将谨记在心. 两年的研究所生涯中,感谢有一群关心我,照顾我的朋友,因为你们的参与, 使我的生活更加丰富有意义.谢谢淑清,资文,贝云陪我一起成长,与我一同分 享生活中的喜乐与忧伤;谢谢俊玮学长和育源一直的照顾和关怀,还带著我到处 去玩;谢谢小铭,峰邑的逗趣,让我能度过论文压力的低潮;谢谢同门师兄德丰, 登咏的打气和加油;谢谢慧凤,雅琪,妤玲平时的帮助和关心;谢谢豪声,瑞龙, 碧莹,中文,文君,大哥在 ICQ 上的陪伴和生活上的照料,让我觉得很温暖; 谢谢凯右学长,柏凯学长在论文统计上的协助,还有芸贞学姐对我的关心;谢谢 室友美凤,雅贞真诚地鼓励和照顾,让我初来花莲时,虽处於陌生的环境,却能 拥有安全感;谢谢教会朋友的代祷和支持,让我有力量去面对生活中的大小事情. 感谢蓁婷姐姐一直像大姐般爱护著我,於论文写作期间也帮了我很大的忙; 感谢挚爱的双亲和姐姐雅棠,因为你们的代祷,鼓励与关怀,让我能勇敢地在花 莲学习独立的生活,还有狗狗嘟嘟的可爱,让我在身心疲惫时能获得一丝安慰; 最后,感谢我最亲蜜的朋友--慈爱的天父,在我难过时给我安慰,软弱时给我力 量,所赐下的恩典和祝福更是远超过我所求所想. 仅以本文献给我最挚爱的家人和天父!
许雅棣
谨志於东华撷云一庄 中华民国九十年六月
中文摘要
论文名称:主管领导型态,员工人格特质,组织激励制度与员工工作绩效之相关 性 — 以保险业务员为例 校(院)所别:国立东华大学企业管理研究所 毕业时间及提要:八十九学年度第二学期硕士学位论文提要 研究生:许雅棣 论文提要: 本研究主要是探讨保险业务员之工作绩效是否受其主管领导型态,员工人格 特质以及组织激励制度所影响;其次,进一步了解若主管根据员工不同人格特质 而调整其领导型态,是否能有效影响员工之工作绩效;另外,由於激励一直是保 险业中业务主管最感兴趣的管理课题,故本研究亦将探讨不同之人格特质是否对 激励制度有不同偏好;最后,加入人口统计特性,研究其对工作绩效之影响. 实证结果显示:(1)在不同的主管领导型态之下,员工之主观绩效及责任额 达成率会有显著差异(2)具不同人格特质之员工,其工作绩效会有显著差异.具 不同成就动机之员工,其主观绩效及责任额达成率会有显著差异;具不同风险偏 好者,其主观绩效会有显著差异;具不同内外控取向者,其主观绩效及保单续缴 率会有显著差异(3)组织激励制度对员工之工作绩效均有显著正相关(4)主管的 领导型态应与员工的人格特质相互配合,才能对员工之工作绩效有所影响.主管 的领导型态与员工之成就动机与内外控取向间有交互作用,能对员工之主观绩效 及责任额达成率造成显著影响;而主管领导型态与员工风险偏好间有交互作用, 能对员工之保单续缴率造成显著影响(5)具不同人格特质之员工,其对组织激励 制度之偏好亦不同(6)人口统计特性中,年龄与职位之不同,对员工主观绩效会 有显著差异;而年资,职位与公司性质之不同,则对责任额达成率有显著差异. 根据资料分析结果,本研究提出对保险公司之建议:业务主管应依照业务员 不同之人格特质调整其领导方式,且应针对每人不同之需求辅以适当之激励制度 ,以有效提升员工工作绩效,达成组织目标. 指导教授:陈筱华 博士 页数:126
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英文摘要
Title:A Study of Relationships Among Leadership Styles, Employee Personalities, Incentive Systems and Work Performance — An Example of Insurance Salesperson Author: Ya-ti, HSU Abstract: The primary purpose of this study is to explore if the work performance of insurance salespersons is affected by leadership style, employee personality and incentive systems; and next, try to examine whether the relationship between leadership style and work performance is mediated by the form of employee personality; third, motivation is always the management subject in which leaders in insurance companies are most interested, therefore, we discuss the relationship between employee personality and motivation preference; finally, we discuss the influence of demographics of the insurance salespersons upon their performance. The empirical evidence shows: (1) (2) (3) (4) (5) (6) Different leadership styles have significant differences on employee subject performance and quota completion rate. Employees with different personalities have significantly different performance. Motivation effects have significantly positive correlation with employee work performance. Only when leadership styles match with employee personalities, could it has effect on employees' performaces. Employees with different personalities have different preferences to incentive systems. Among demographics, different ages and positions have significant differences on employees' subject performance; and different seniorities, positions and companies have significant differences on employees' quota completion rate. According to the findings, this study gives some suggestions to insurance companies:leadership styles should depend on employee personalities, and should satisfy individual needs through adequate motivation systems to improve employees' performance effectively.

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