如何识别客户的利益点
来源:download.it168.com 作者:佚名
内容及进行项目
内容
特性指产品设计上给予的特性及功能.
优点指产品特性的利益.
特殊利益指能满足客户本身的特殊需求.
将特性转化为特殊利益的技巧:
·步骤1:从事实调查中发掘客户的特殊需求;
·步骤2:从询问技巧中发掘客户的特殊要求;
·步骤3:介绍产品的特性 (说明产品的及特点);
·步骤4:介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点);
·步骤5:介绍产品的特殊利益.
为客户寻找购买的理由:
·商品给他的整体印象
·成长欲,成功欲
·安全,安心
·人际关系
·便利
·系统化
·兴趣,嗜好
·价格
·服务
进行项目
● 完成练习十四:特性,优点及特殊利益的练习. 20分钟
将特性转换成利益的技巧
大家已经知道了,产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能.您可从各种角度发现产品的特性,例如:从材料着手:如衣服的材料是棉,麻,丝,混纺;从功能着手:如录影机具有定时录影的功能;从式样着手:如流线型的设计.
每一样产品都有它具有的特性,不管您知不知道它是什么或会不会使用,它已存在产品身上.
而产品的优点则是指产品特性的利点,如:棉的衣服能吸汗,毛的温暖,丝的较轻;传真机有记忆装置,能自动传递到设定的多数对象;组合的隔间能随时移动等.
特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求,例如:
您每天都要和国外各分公司联络,因此使用传真机的速度较快,能节省大量的国际电话费.
牙膏有苹果的香味,闻起来很香,让您家的小朋友每天都喜欢刷牙,可避免牙齿被蛀.
这双鞋是设计在正式场合穿的,但鞋底非常柔软富有弹性,很适合步行上下班的您来穿.
特性及优点是以厂商设计,生产产品的角度,赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好,但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机,真正影响客户购买决定因素,绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买.您的商品有再多的特性与优点,若不能让客户知道或客户不认为会使用到,再好的特性及优点,对客户而言,都不能称为利益.
反之,若您能发掘客户的特殊需求,而能找出产品的特性及优点,满足客户的特殊需求,或解决客户的特殊问题,这个特点就有无穷的价值,这也是销售人员们存在的价值,否则根本不需要有销售人员.而销售人员对客户最大的贡献,就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足.
如何让客户得到最大的满足呢 销售人员带给客户累积的特殊利益愈多,客户愈能得到最大的满足.
也就是说,我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧,具体步骤如下:
步骤1:从事实调查中发掘客户的特殊需求;
步骤2:从询问技巧中发掘客户的特殊要求;
步骤3:介绍产品的特性 (说明产品的及特点);

下一页