步骤4:介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点);
步骤5:介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊需求,能带给满足客户特殊需求).
为客户寻找购买的理由
想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢 其实A,B两家公司的投保条件几乎一样.您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢 A,B两家银行的利率是一样的.为什么您喜欢到某家饭店吃饭,而这家饭店又不是最便宜,您仔细想想看,当您决定购买一些东西时,是不是有时候您很清楚您购买的理由 有些东西也许您事先也没想到要购买,但是一旦您决定购买时,总是有一些理由支持您去做这件事.
我们再仔细推敲一下,这些购买的理由正是我们最关心的利益点.例如我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车,省油,价格便宜,方便停车都是车子的优点,但真正的理由是她路边停车的技术太差,常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情,这种微型车,车身较短,它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰,她就是因为这个利益点才决定购买的.
因此,我们可从探讨客户购买产品的理由,找出客户购买的动机,发现客户最关心的利益点.充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由,能帮助您提早找出客户关心的利益点.
您可从九个方面了解一般人购买商品的理由:
商品给他的整体印象
广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机."劳力士手表","奔驰汽车"虽然是不同的商品,但它们都满足客户象征地位的利益.整体形象的诉求,最能满足个性,生活方式,地位显赫人士的特殊需求.针对这些人,您在销售时,不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此.
成长欲,成功欲
成长欲,成功欲是人类需求的一种,类似于马斯洛所说的自我成长,自我实现的需求.例如电脑能提升工作效率,想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑;想要成为专业的经纪人,就会参加一些管理的研习会,上电脑课,参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求,这种需求是这些人关心的利益点.
安全,安心
满足个人安全,安心而设计的有形,无形的产品不可胜数.无形的产品如各种保险,有形的产品如防火的建材.安全,安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之一.一位销售小孩玩具的销售人员,提到每次有家长带小朋友购买玩具时,由于玩具种类很多,很难取舍,但是只要在关键时机,巧妙地告诉家长,某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时,家长们几乎都立刻决定购买.
人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由.例如经过朋友,同学,亲戚,师长,上级们的介绍,而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的.
便利
便利是带给个人利益的一个重点.例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由,电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点,便利性是打动许多人购买的关键因素.
系统化
随着电子技术的革新,现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化,办公室自动化(OA)的发展.这些企业购买电脑,打印机,复印机,传真机等所谓OA产品的时候,普遍都以能否构成网络为条件而选择,这即是因系统化的理由而购买的例子.其它如音响,保安等系统化都是客户能引起关心的利点.
兴趣,嗜好
您销售的商品若能和客户的兴趣,嗜好结合在一起,抓住这点诉求,一定能让双方尽欢.
价格
价格也客户选购产品的理由之一,若是您的客户对价格非常重视,您就可向他推荐在价格上能满足他的商品,否则您只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值,使他认为值得购买.
服务
服务分为售前,售中及售后服务.因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店,餐馆,酒吧等比比皆是;售后服务更具有满足客户安全及安心的需求.因此,服务也是您找出客户关心的利益点之一.
以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点,只有客户接受您销售的利益点,您与客户的沟通才会有交集.
成功导航:产品特性转换成特殊利益的销售话语范例
客户特殊需求
特性
优点
特殊利益
银行柜台希望主动更换客户使用的原子笔,不要等到写不出来时,由客户告知才更换,造成银行服务品质差,管理不善的印象.
透明原子笔.
能看得见原子笔油墨的使用状况.
您清楚地看出原子笔的油墨还能使用多久,能让您简单地进行主动更换的动作,让客户在贵银行绝对不会发生写不出字的状况.这个小动作就能让贵银行在服务客户的管理品质上,赢得客户的信誉.
情报单位,使用传真机接收资料时,不希望被第三者看到,以免信息泄露出去.

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