略论运动市场营销中的升降梯理论及应用Ξ

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文章编号 :10012747 Ⅹ(2001) 0220012203 略论运动市场营销中的升降梯理论及应用Ξ 杜丛新1 ,刘新民2 ,饶　坚1 (11 湖北师范学院体育系 ,湖北　黄石 435002 ;21 西安体育学院 ,陕西　西安 710068) 摘　要 :笔者认为 ,升降梯理论结合运动市场营销信息系统可以使市场营销组织者科学地有针对性地进行营销策略决策 ,从而提高营销的效率。为此 ,本研究结合运动产品的特点运用文献资料和逻辑分析等方法 ,阐述了运动市场营销信息系统的结构、升降梯理论的内容及其在运动市场营销实践中的应用方法。关键词 :市场营销 ;信息系统 ;升降梯理论 ;运动市场营销中图分类号 : G80205 　　　　　文献标识码 :A On Escalator Theory and Its Application in Sport Marketing DU Cong2xin ,LIU Xin2min ,RAO Jian ( Department of Physical Education in Hubei Normal University ,Huangshi 435002 ,China) Abstract :Escalator theory is an important part of sport marketing and easy to be operated. In this theory consumers are segmented according to their purchase frequency. Combining escalator theory with sport marketing information system(MIS) ,market organizers can make decision accordingly and scientifically soas to improve marketing efficiency. In this study the structure of MIS ,the contents and application of escalator theory are formulized by the use of literature and logic analysis. Key words :marketing information system;escalator theory;application ;sport marketing 1 　升降梯理论简介升降梯理论是 Bernard J Mullin 于 1985 年提出的。当一个企业推出一项新的运动产品时 ,这个企业别无选择 ,只有吸引新的消费者 ;该企业的业绩取决于吸引到的新消费者的数量。而当该产品成为“旧”产品时 ,很多企业仍然奉行“新消费者”经营理念 ,把经营的重心仍然放在吸引新的消费者上。然而国外的实证研究表明 ,运动组织及其产品越成熟 , 新顾客对运动竞赛表演的上座率或到健身俱乐部参加健身的人数影响越小。产生这种现象的原因有两个 ,一个是新顾客占总的顾客人数的比例较小 ,另一个原因是老顾客光顾的频率要大得多。不管是运动健身市场 ,还是在运动竞赛表演市场 ,大多存在所谓的“80 —20”规律 ,也就是说 ,在某个具体的运动市场中 ,80 %的运动产品是被 20 %的消费者购买的。因此 ,不同的消费群体对企业的影响是不同的。科学的有效率的营销应该针对不同的消费者采用不同的营销策略。这就需要把

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